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關(guān)于疫情后的七點(diǎn)建議

2020年4月8日() | 打印內(nèi)容 打印內(nèi)容



ofo從滿大街全是黃色到銷聲匿跡,用戶在套上加套的套路中一路走來(lái),只感覺(jué)越套越深,討回押金之路難于西天取經(jīng)。如果企業(yè)不能從“引流導(dǎo)向”中解放出來(lái),那必將死無(wú)葬身之地。

顧客價(jià)值導(dǎo)向才是未來(lái)

馬克思《資本論》論述了利潤(rùn)源于資本家剝削工人剩余價(jià)值的觀點(diǎn)。但直到上世紀(jì)60年代哈佛大學(xué)商學(xué)院與通用汽車公司的合作研究才發(fā)現(xiàn)了利潤(rùn)的真正來(lái)源:市場(chǎng)份額和公司利潤(rùn)之間存在正相關(guān)關(guān)系,即市場(chǎng)份額越大,利潤(rùn)就越高。

到80年代,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局變化使研究有新發(fā)現(xiàn):公司利潤(rùn)主要來(lái)源于顧客滿意與顧客忠誠(chéng),企業(yè)應(yīng)該以顧客價(jià)值為導(dǎo)向。

顧客最基本需求是商品與服務(wù),所以,以顧客價(jià)值為導(dǎo)向關(guān)鍵要做好兩個(gè)方面:一是顧客服務(wù),二是商品經(jīng)營(yíng),這兩點(diǎn)歸根到底是要做好供應(yīng)鏈管理。以顧客價(jià)值為導(dǎo)向,注重供應(yīng)鏈效率的營(yíng)銷稱為“供應(yīng)鏈營(yíng)銷”,價(jià)值導(dǎo)向必然要強(qiáng)化供應(yīng)鏈營(yíng)銷。

我們現(xiàn)在的營(yíng)銷雖然做得轟轟烈烈,實(shí)際上主要還是治標(biāo),沒(méi)有從顧客的實(shí)際價(jià)值出發(fā),認(rèn)真去研究供應(yīng)鏈效率的提升與改善。所以,供應(yīng)鏈營(yíng)銷潛力無(wú)限,可以說(shuō)是終極營(yíng)銷。

開(kāi)發(fā)超細(xì)分市場(chǎng)

企業(yè)要善于發(fā)現(xiàn)具有相似興趣或同類需求的小群顧客,如果此類顧客在全國(guó)普遍存在,那就會(huì)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。開(kāi)發(fā)出為他們服務(wù)的產(chǎn)品,往往能成為“隱形冠軍”。顧客難以抗拒的是企業(yè)提供的“價(jià)值”,而絕對(duì)不是什么虛無(wú)縹緲的故事與情懷。

顧客的需求既是理性的又是感性的,保健型需求是理性需求,激勵(lì)型需求是感性需求。保健型需求是具體的、客觀的、理性的需求,企業(yè)有一點(diǎn)疏漏顧客就會(huì)很不滿意,做得再好也不會(huì)因此而非常滿意。

如洗衣機(jī)能正常洗滌與脫水,這就是保健型需求,能做到這一點(diǎn)顧客就沒(méi)有不滿意。突然不能脫水了,就會(huì)很不滿意。如果維修人員還不能及時(shí)上門,就更不滿意了。這些問(wèn)題都構(gòu)成顧客的“痛點(diǎn)”。

當(dāng)下不少產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到推廣,都偏離了顧客的關(guān)注點(diǎn)。如開(kāi)發(fā)稍有改進(jìn)的自有品牌商品,就能解決顧客的痛點(diǎn)問(wèn)題。激勵(lì)型需求是期望的、模糊的、感性的需求,有些是顧客期盼的需求,有些則是顧客尚未想到的需求。

這些需求不滿足,顧客也不會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不滿意,但如果很好地滿足了顧客的激勵(lì)型需求,則能激發(fā)顧客的興奮點(diǎn),使顧客產(chǎn)生很大的滿足感。用驚爆價(jià)激勵(lì)顧客是初級(jí)營(yíng)銷。用好產(chǎn)品迎合顧客是中級(jí)營(yíng)銷。用全新服務(wù)改變顧客消費(fèi)習(xí)慣則是高級(jí)營(yíng)銷。

中國(guó)人丁興旺,這才是一切生意之本。席地而行,盈科而進(jìn),不攀高,不枝蔓,善待員工,互守承諾,善待顧客,貨真價(jià)實(shí),這才是一切生意之道。
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